猎头，90%的HR都没搞懂怎么用

点击次数：1483次   发布时间：2019-09-10 09:30:35

我的好朋友M，多年前从国际知名猎头公司出来自己单干，猎头业务做的风生水起。最近我这里的一项业务想交与她合作，聊天中得知她被一家民营企业坑惨了，公司的HR与候选人合伙串通想不付猎头费，一气之下她将这家企业告到了法庭，案子现在还没结，她说再也不和民营企业打交道了，实在没诚信，输不起。

你看，猎头与HR的纷纷扰扰讲出来真是一大把，自打我踏入HR行列到现今没少与猎头打交道，坑没少掉，也结识了一批优秀的猎头顾问，当然现在我们之间的关系和角度发生了变化。

6月我在中关村人才协会做HR下半场的职业分享，遇到了由HR转猎头创业的马总，让我又从HR转型的角度重新认识了猎头。

很多HR学员总抱怨猎头不好用，他们是真的不好用，还是你不了解猎头呢？你有没有分析过猎头公司的经营模式？这么多猎头供应商，哪家适合你的企业？挑选标准有哪些？我估计90%的HR都不懂，所以你很有必要听Peter讲讲猎头内部的门道。


一、猎头业务的经营逻辑
简单来说，猎头就是一门生意，为了生存下去，猎头就要多推荐，多面试，多转化offer，多入职，快回款。无论什么模式下的猎头，都需要达成回款才能活下去，因此每家猎头公司对猎头顾问都有自己的任务要求，盈亏线是：每个顾问月度回款要求是至少是工资的1.5倍，达不成就是亏钱，持续3个月无offer无回款的猎头就会被PASS，这就是猎头公司的经营逻辑。

二、猎头运作的三种模式
一般来讲猎头的模式有三种：KA、PS、MPC，HR你有没有听说过？每一种模式又是怎样的呢？我们先看最普遍的KA模式。

三、KA模式

这种模式的运作逻辑是：先开发客户，拿到客户的职位需求，根据职位需求寻找候选人，是从客户端开始到找到候选人结束的线性流程。

这是最传统的猎头模式，大部分猎头公司都采用这种模式，它的核心不难看出，就是以客户为中心，客户有需求就组建团队，消化掉客户的所有职位，无论这些职位是哪个职能部门的。

KA模式有什么好处呢？我认为有两点：一是客户开发压力不大，有几个客户就足够一个团队运转的。在房地产行业，最声名赫赫的几家猎头公司只做一个客户，能做到几千万业绩，真是将KA模式做到极致。在互联网行业，也有几家猎头公司在阿里巴巴一家上做到上千万业绩的。从这几个超牛的案例，我们就看到KA模式的端倪，就是组建团队，努力完成客户的所有招聘需求。

另一个好处是客户稳定，如果能够在一家客户上不断成单，客户对猎头公司是有依赖性的，因为说到底，无论哪个HR都不希望管理无数供应商。完成的职位多了，交往自然密切，就能展开更加深入的合作，形成良性循环。

说了这么多好处，KA模式有没有问题呢？有，第一个问题就在于客户所提供的岗位五花八门，总有一些岗位是不熟悉甚至是从来没有接触过的，需要从0开始找人，往往这些岗位的人都不太好找，可能会花费很长时间，或者一无所获，顾问是否有意愿或者有能力投入是个问题。

第二个问题，就是这种模式没有形成闭环，顾问在找人的过程中，总有一些很优秀的候选人，但是客户用不上，这些候选人就没有其他去处，只能沉淀在顾问的电脑上，无法转化为顾问的生产力。KA模式对简历数据库的依赖性是比较强的，但是，认为有庞大的数据库就能做好猎头业务，那又要走向另外一个极端了。

第三个问题，因为KA以客户为中心的模式，造成有些猎头公司老板认为客户是最重要的资源，甚至为了防止顾问跳槽带走客户，不仅不让猎头顾问做客户开发，甚至不让猎头顾问接触客户，长此以往猎头顾问的客户开发和客户管理能力得不到培养和发展。所以在KA模式下，很多顾问都不会BD，因为只要做好几家客户就有足够的业务量了。

四、PS模式

英国的猎头公司最喜欢采用这种模式，Michael Page将这种模式发挥到淋漓尽致，而中国猎头市场开始了解到这种模式，却是Robert Walters 在中国大力发展的时候，因为Michael Page一般只招没有猎头经验的新人自己培养，跟其他猎头公司交往并不多，而RW喜欢从其他猎头公司招聘有经验的顾问，自然引起了行业关注。

PS模式的运作逻辑是从候选人端开始，为候选人寻找适合的岗位。

猎头顾问入职之后，先确定某个职能方向，在此职能方向上需要寻找到200名左右正在看机会的中高端管理人员，将这些人员的各方面情况详细记录在案，然后去寻找适合这些候选人的岗位。每年都会有部分候选人找到了新机会，所以猎头顾问需要不断补充新的候选人。

PS模式下，猎头顾问的平均职位产值是比较高的，因为候选人职位都相对比较高端，每成功一单收费都会比较高。同时也要求猎头顾问有良好的销售能力，因为对他们来说，在候选人库建立起来之后，最重要的工作是寻找客户。

PS模式一般是分区域的，一家猎头公司可能有几十个做财务的顾问，每个顾问只负责财务的某个模块，某个城市中的某个区域，需要非常深度的细分。

所以这种模式最大的特点就是专注，猎头顾问只专注于一个职能，而且很可能是专注于这个职能总监级别以上的人选。

同样PS模式也存在着问题，最大的问题是没有大客户，打一枪换一个地方是常态。为了解决这个问题，各个部门之间经常互通信息，但是也不可能完全解决，他们就没想过帮客户解决掉所有职位的招聘。

第二个问题是猎头顾问开发客户很可能不走HR部门，而是直接联系业务负责人或者CXO，因为业务负责人或者CXO本身就有可能是顾问的候选人，所以这一点很让HR诟病。

总的来说，PS模式在行业线上与KA 竞争并不具备什么优势，原因就在于他们的思维是“点”式的，而KA模式的思维是“面”式的。

五、MPC模式

MPC模式是从PS模式中分化出来的，这种模式最适合候选人很稀缺的领域，比如AI，大数据，算法，无人驾驶，区块链，物联网等新兴领域，候选人很少，但是客户需求旺盛。还有某些高精尖的领域也适合这种模式，比如医药研发科学家，投资高管，外资资深律师等等。

MPC是开发客户的利器，是突击的工具。在HR已经为猎头公司过多而烦恼的时候，有能力寻找到稀缺人才的猎头公司才是HR的挚爱。但是MPC模式不适合所有猎头顾问，首先，MPC模式顾问要善于钻研，其次，要敢于和高管沟通，所以它对猎头顾问的要求比较高。

MPC模式寻找客户不能通过HR，直接联系Line Manager更加有效，因为很多时候HR不一定知道Line Manager的需求。而对于稀缺人才，即使没有岗位，很多时候也可以为他设一个新岗位的。

通过上面的分析，相信你对猎头业务有一定的了解了，那猎头能给企业哪些服务？可以为企业创造哪些价值？HR如何引进猎头，筛选猎头？这些内容我们下期刊登，一起听资深猎头顾问Peter讲猎头行业的门道，懂猎头其实并不难。

总结
1、猎头就是一门生意，为了生存下去，猎头就要多推荐，多面试，多转化offer，多入职，快回款。
2、KA模式的核心就是以客户为中心，客户有需求就组建团队，消化掉客户的所有职位，
3、PS模式的运作逻辑是从候选人端开始，为候选人寻找适合的岗位。

4、MPC模式最适合候选人很稀缺的领域或者高精尖的领域。

云智咨询企业电话：400-086-1877

关注云智咨询微信公众号，可免费申请云智咨询专家入企管理服务